Saisonale Direktmailing-Kampagnen können für B2B-Sales- und Marketingprofis eine große Wirkung haben. Egal ob zur Steigerung der Nachfrage, zum Überraschen von Bestandskund*innen oder um das neue Jahr mit einem Kickstart zu beginnen- saisonale Kampagnen können, wenn sie gut geplant werden, eine wirklich große Wirkung entfalten.
Wir haben für euch ein paar Möglichkeiten zusammengestellt, mit denen ihr euren Direktmailing-Kampagnen zum Jahresbeginn einen Kick gebt, mit denen ihr Mailing-Themen zum Valentinstag in etwas besonders verwandelt und mit denen ihr olympische Rekord-Rücklaufquoten erzielt.
Um zu vermeiden, dass eure Direktmailing-Kampagne mit einem Schuss ins Blaue endet, ist es essentiell von Anfang an konkrete Ziele zu setzen. Zu den klassischen Zielen gehören die Gewinnung von Leads auf eurer Website, die Steigerung der Teilnehmer*innenanzahl für eurer nächstes Event, die Pflege verpasster Verkaufsgelegenheiten oder vielleicht das Cross-Selling eures neusten Produkts an Bestandskund*innen.
Oder aber ihr wollt einfach nur eure Brand-Awareness in eurer Branche steigern.
Legt also als erstes eure Ziele fest und stimmt sie intern ab, bevor ihr mit der Planung eurer Direktmailing-Kampagne beginnt.
Nun wisst ihr, wie euer Ziel konkret aussieht und der nächste Teil wird einfacher. Trotzdem solltet ihr nicht einfach irgendeine Kontaktliste zur Hand nehmen, sondern euch mit eurem Vertriebs- und Kund*innendienstteam absprechen und nur die wichtigsten Kontakte und Kund*innen in eure Liste aufnehmen. Noch besser ist es, wenn ihr eure Koleg*innen aus diesen Teams die Grußkarte oder das Geschenk selbst versenden lasst. Zieht in Erwägung, das Mailing an mehrere Stakeholder innerhalb eines Kontos zu senden, damit ihr auf Grundlage eurer Personas mehrere Threads erstellen könnt. Durchschnittlich sind 6-8 Personen an einer B2B-Transaktion beteiligt, also solltet ihr dafür sorgen, dass alle auf derselben Page sind.
Oftmals wird vor Direktmailing- und Geschenkkampagnen aufgrund der Ausgaben zurückgeschreckt. Dabei müssen sie gar nicht unbedingt teuer sein!
Es bietet sich jedoch an verschieden Preisstufen für die unterschiedlichen Empfänger*innnen zu erstellen und deren Position im Unternehmen in Betracht zu ziehen.
Vergesst außerdem nicht die Versandgebühr mit einzuberechnen, vor allem wenn ihr international versenden wollt.
Ein bisschen Geld für Direktmailing in die Hand zu nehmen lohnt sich aber trotzdem. Die Antwortquoten auf personalisierte Direktwerbung können bis zu 30 mal höher sein, als bei dem Versenden von E-Mails. Wenn ihr also die richtige Person zur richtigen Zeit ansprecht, wird sich auch ein etwas teureres Geschenk auszahlen.
Breitere Themengebiete für eure saisonalen Kampagnen zu verwenden bieten sich an, um das Engagement zu erhöhen. Ein wichtiger Faktor, der dabei zu berücksichtigen ist, ist die Jahreszeit. Versucht also Sportereignisse, Feiertage, Ferienzeiten und einmalige Ereignisse zu nutzen, um ein höheres Engagement zu erreichen. Vielleicht habt ihr aber auch ein individuelles Thema, das sich auf eure Werte oder eine neue Produktveröffentlichung bezieht. Alles, was in das Mailing kommt, kann dann mit eurem Thema verknüpft werden. Der Überraschungsmoment und die Freude werden so optimal genutzt.
Hier sind einige wichtige Ereignisse im Jahr, die euch bei der Themenfindung helfen können:
📆 Januar - Veganuary
📆 Februar - Valentinstag
📆 März - Frühlingsbeginn
📆 April - Ostern
📆 Mai - Tag der Arbeit
📆 Juni - Sommersonnenwende
📆 Juli – 4th of July
📆 August - Sommerferien
📆 September - Rückkehr zur Schule
📆 Oktober - Halloween
📆 November - Black Friday
📆 Dezember -Weihnachten
Kommen wir zum spaßigeren Teil: Das Einkaufen der Dinge, die ihr in eure Kampagne einbinden wollt. Billige Gadgets, generische Inhalte und sinnlose Werbegeschenke, die keinen Mehrwert bieten oder absolut nichts mit eurem Thema zu tun haben, sind eine Verschwendung eurer Ressourcen und können bei umweltbewussten Kund*innen für Ärger sorgen. Seid lieber kreativ und sucht nützliche Dinge, die wirklich einen Mehrwert bieten und den Empfänger*innen Spaß machen. Informative Inhalte, kontextbezogene Geschenke oder Notizen, die eure Empfänger*innen zum Nachdenken anregen. Verwendet ihr dabei umweltfreundliche Produkte und Verpackungen tut ihr damit gleichzeitig etwas Gutes für unsere Erde.
Um euch von der Konkurrenz abzuheben, sind nicht die Geschenke selbst relevant, sondern die Botschaft die ihr überbringt. Dies ist eure Gelegenheit, einen echten Aufhänger zu schaffen und beispielsweise mit Wortspielen zu überzeugen. Findet die Wortschöpfer*innen in eurem Unternehmen und überlegt zusammen welche Sprüche man gut in eure Kampagne einbauen könnte.
Ihr habt die Chance kreativ zu werden und eure ganz individuelle Botschaft so zu gestalten, dass sie bei den Empfänger*innen gut ankommt. Im Gegensatz zu den digitalen Kanälen, kommt eure Nachricht auf jeden Fall bei den Interessent*innen an, also steckt wirklich Zeit und Aufwand rein, damit die ganze Arbeit nicht umsonst ist. Wenn es um eure Nachrichten geht, heißt es desto personalisierter desto besser. Baut zusätzlich noch einen starken Call to Action auf, der auf eurem Ziel aus Schritt 1 aufbaut.
Direktwerbung ist kein Allheilmittel. Wenn ihr das Beste aus eurer Kampagne herausholen wollt, ist es wichtig, dass ihr Aktivitäten rund um eine Direktmarketing-Kampagne plant. Die besten Ergebnisse und Rücklaufquoten erzielt ihr, wenn ihr personalisierte Direktmailings und Geschenke von Einzelpersonen aus verschickt. So habt ihr das Potential eine persönliche und langfristige Beziehung aufzubauen und das Ganze wirkt nicht so anonym.
Anstatt im Namen des ganzen Unternehmens zu versenden, sucht euch Mitarbeiter*innen in der Verkaufsentwicklung oder der Kund*innenbetreuung und bittet sie die Geschenke in ihrem Namen zu versenden. Eure Kund*innen wollen von einem Menschen kaufen, nicht von einer fiktiven Firma. Ein richtig getimtes Follow-Up ist der nächste wichtige Schritt. Überlegt wie ihr Website, E-Mail, soziale Netzwerke, Inhalte, Veranstaltungen und Videos nutzen könnt, um ein möglichst ganzheitliches Erlebnis zu schaffen. Relevante Inhalte, die eure Kampagne widerspiegeln, können zeitnah per E-Mail oder über die sozialen Medien versendet werden. So generiert ihr gleich im Anschluss eine interessante Konversation.
Geschafft! Endlich ist eure Kampagne abgeschlossen und nun bewertet ihr den ROI (Return of Investment). Jetzt ist es sinnvoll den physischen Kanal mit eurem CRM, der Marketingautomatisierung und den Plattformen für das Engagement des Vertriebs zu verknüpfen, um euren Erfolg zu messen. Dabei solltet ihr Metriken wie Antwortquoten, generierte Opportunity-Pipelines, eine Erhöhung der Geschäftsgeschwindigkeit, geplante Meetings, Akquisekosten-Reduktion, Retentionsraten und den Up-Sell-Wert berücksichtigen.
Jetzt heißt es kreativ werden und los geht’s!
Mit diesem Grundgerüst könnt ihr jetzt eure ganz eigene individuelle Direktmailing- oder Geschenkkampagne planen und so richtig durchstarten.