Nicht selten kommt es vor, dass potentielle Kund*innen auf den letzten Drücker doch den Stecker ziehen und die Pläne für die gemeinsame Zusammenarbeit einfach mal eben über den Haufen werfen. Während unsicheren Zeiten in den letzten Jahren mit Lockdowns und Isolation, mussten alle ihre Arbeitsweise anpassen, sowohl intern als auch extern.
Jetzt, wo sich die Lage allmählich wieder normalisiert und stabilisiert hat, verspürt man in allen Unternehmen Optimismus und Zuversicht. Mitarbeiter*innen sind wieder öfter im Office anzutreffen und es kann wieder zur Tagesordnung übergegangen werden.
Kund*innen, die unsere Unterstützung brauchen haben wir schließlich immer noch 🙆♀️.
Um eure Pipeline voranzutreiben und Kund*innen zu gewinnen, haben wir euch im Folgenden 5 Taktiken erstellt, die euch als Hilfe dienen sollen:
Mundpropaganda ist die effektivste Methode, wenn es darum geht sich als Marke einen Namen zu machen. Wen fragt ihr zuerst, wenn ihr einen neuen Fernseher, einen neuen Kühlschrank oder ein neues Laptop braucht? Höchstwahrscheinlich lautet die Antwort: Freund*innen, Familie oder Kolleg*innen oder zumindest Menschen aus eurem vertrauten Netzwerk. Es wundert deshalb nicht, dass 84 % der Käufer den Prozess mit einer Empfehlung beginnen.
Leider gehören Salesmitarbeiter*innen und Marketingmitarbeiter*innen nicht zu diesem engen, vertrauten Netzwerk. Hinzu kommt, dass Menschen immer skeptischer und ungeduldiger gegenüber Werbung oder Verkaufsgesprächen werden.
Das Allererste, was ihr also tun solltet, um bei den Kund*innen einen guten Eindruck zu hinterlassen, ist euch komplett auf die bestimmten Kund*innen zu fokussieren und zu konzentrieren. Überzeugt eure potentiellen Kund*innen davon, dass sie etwas ganz Besonderes sind. So sorgt ihr dafür, dass sie euch in ihrem persönlichen Netzwerk weiterempfehlen und etwas Tolles über euch zu erzählen haben 🤩.
Wenn ihr hierbei proaktiv vorgeht und nicht zu lange wartet bis sich die Pipeline verlangsamt, seid ihr weniger auf zufällige Empfehlungen angewiesen. Ihr könnt dann sogar Empfehlungsprogramme mit Kund*innen aus eurem Idealkund*innen Profil aufbauen und konkret nach einer Empfehlung fragen.
Woran ihr immer denken solltet:
🏆 Schenkt euren Kund*innen, die eine Empfehlung geben, Anerkennung und ein kleines Dankeschön für ihre Mühe. Ein Dankeschön könnte auch dazu ermutigen vielleicht öfter eine Empfehlung zu geben. Dies könnt ihr auf unterschiedliche Art und Weise bewerkstelligen. Ein öffentliches Lob auf Linkedin oder ein kleines Geschenk in Form einer Schokolade sind nur einige Ideen.
🏆 Auf der gesamten Reise, die eure Kund*innen mit euch erleben gibt es immer wieder Gelegenheiten, um konkret nach einer Empfehlung zu fragen. Die wichtigsten Momente in eurem Sales-Prozess zu erfassen ist dabei essentiell, um die perfekten Punkte für eine Empfehlungsanfrage zu identifizieren. Auch abgeschlossene oder verlorene Geschäfte können, bei guter Handhabung, eine gute Quelle für Empfehlungen sein.
🏆 Keine Scheu! Fragen kostet nichts. Empfehlungen beginnen oftmals mit einer einfachen Frage. Diese wird aber leider zu oft übersehen oder ignoriert, weil sie als verkaufsorientiert empfunden wird. Denkt daran, dass ihr um eine Empfehlung bittet, die auf den Werten eurer Interaktion oder Zusammenarbeit mit euren Kund*innen basiert. Also seid mutig, probiert aus und fragt einfach!
Den Verkaufsprozess dort zu automatisieren, wo es angebracht ist, ist durchaus sehr relevant. Jedoch sollte bei jeder Automatisierung auch ein wenig Menschlichkeit erhalten bleiben.
Angesichts der zunehmenden Bedeutung digitaler Werbung und Sozialer Medien, müsst ihr euren potentiellen Kund*innen zeigen, dass hinter jeder Werbung trotzdem ein Team aus Menschen steht und auch sie als Individuen wahrgenommen werden und nicht nur eine Nummer auf der Liste sind.
Mit eine der beliebtesten Arten, wie Käufer*innen Informationen konsumieren, sind Videos. Egal ob auf YouTube, im Fernsehen oder bei LinkedIn. Videos hinterlassen garantiert einen Eindruck und erwecken Aufmerksamkeit. Wie sehr würde sich also ein personalisiertes Video oder eine LinkedIn-Sprachnotiz von der nächsten automatisierten E-Mail abheben? In einem Zeitalter, in dem persönliche menschliche Kontakte immer seltener werden, machen kleine persönliche Aufmerksamkeiten einen Riesen Unterschied.
Dazu kommt der Zeitaufwand, den ihr euch spart, wenn ihr nicht 10 Tausend E-Mails mit euren Kund*innen hin und herschicken müsst, sondern alle wichtigen Informationen in einem Video erklärt und zusammenfasst. So könnt ihr mehr Menschen erreichen als per E-Mail.
Der richtige Tonfall und die passende Mimik können so viel bewirken und ermöglichen es euch eine tiefere menschliche Verbindung aufzubauen.
Wenn ihr euch bei einem Verkaufsprozess zu sehr auf einzelne Ansprechpartner*innen verlasst, kann es gut sein, dass das Geschäft scheitert. Natürlich ist es angenehm mit einer Person, mit der man sich gut versteht, eine Beziehung aufzubauen und häufig kann daraus auch eine starke Verbindung zwischen zwei Unternehmen entstehen. Wenn man jedoch bedenkt wie häufig, man von Ansprechpartner*innen geghosted wird und nie wieder zurück hört, wird deutlich, wie wichtig ein mehrstufiger Ansatz sein kann. Oftmals gibt es mehrere Entscheidungsträger*innen in einem Unternehmen oder es ändern sich die Ansprechpartner*innen während eines Prozesses.
Andere Leute in den Prozess mit einzubeziehen, ist aber nicht immer so einfach und erfordert eine gute Recherche. Es lohnt sich frühzeitig die richtigen Entscheidungsträger*innen oder Mitarbeiter*innen mit Mitspracherecht zu ermitteln, die von eurer Lösung profitieren können.
Wenn ihr gute Vorarbeit leistet und die Einbeziehung konkreter Personen vorschlagt, fällt es euren Ansprechpartner*innen sehr viel einfacher zuzustimmen 😃.
Es ist schockierend, wenn man manche „Hard-Close“ Verkaufsstrategien hört. Klar ist es verständlich, dass manche Leute einem erheblichen Druck ausgesetzt sind, möglichst schnell möglichst viele Deals abzuschließen. Nachhaltig ist diese Art und Weise jedoch bei Weitem nicht. Wenn ihr euch wirklich Zeit nehmt eure Kund*innen die individuelle Betreuung zu geben, die sie sich verdienen, ist die Wahrscheinlichkeit auf eine langjährige Zusammenarbeit sehr viel höher.
Die durchschnittlichen Käufer*innen bekommen 3 Marketingbotschaften pro Minute gezeigt, das sind 5.000 pro Tag. Unerwünschte Werbebotschaften sind dabei häufig die Norm. Um euch von diesen Botschaften abzuheben und all dies zu durchdringen, solltet ihr vor allem hilfreichen Content zur Verfügung stellen. Am besten gewinnt ihr das Vertrauen potentieller Kund*innen, indem ihr ihnen helft ihre Probleme zu lösen. Dadurch erhöht ihr ganz automatisch die Kaufbereitschaft der Kund*innen.
Möglichkeiten, um Vertrauen aufzubauen gibt es nur wenige. 1. Integrität und 2. Verpflichtung. Versucht immer richtig zu handeln, auch wenn das heißt, dass Geschäfte nicht abgeschlossen oder passendere Alternativen vorgeschlagen werden. Verlässlichkeit gegenüber Kund*innen ist das A & O. Steht zu euren Verpflichtungen und setzt eure Versprechen in die Tat um 🤝.
Eine weitere effektive Möglichkeit, um menschliche Interaktionen zu schaffen ist über Telefonate. Dieser Kanal eignet sich sehr gut zur Konvertierung von Geschäftsbeziehungen und dem Führen sinnvoller Gespräche. Kein anderer Kanal ermöglicht es euch in kürzester Zeit die wichtigsten Aspekte, Probleme und Entscheidungskriterien eurer Kund*innen zu verstehen. Dieser echte menschliche Kontakt führt zusätzlich zu mehr Engagement auf anderen digitalen Kanälen wie beispielsweise Social Media.
Verschickt ihr dann im Anschluss an das Gespräch direkt eine Follow-Up E-Mail, hat diese eine sehr viel höhere Wahrscheinlichkeit nicht nur geöffnet, sondern auch gelesen zu werden 📧.
Seit der Pandemie hat sich außerdem gezeigt, wie effektiv auch ein Videocall sein kann. Diese noch menschlichere Variante der Kommunikation ist noch besser, um Vertrauen zu euren potentiellen Kund*innen aufzubauen und einen sympathischen Eindruck zu vermitteln. Anstatt euch also hinter automatisierten E-Mails zu verstecken, nehmt den Hörer in die Hand oder plant eure nächsten Kund*innen Gespräche über Zoom, um wirklich nachhaltige und effektive Beziehungen aufzubauen.
Ihr seht: es liegt ganz in eurer Hand, ob ihr euch zurücklehnt und auf automatisierte E-Mails vertraut oder ob ihr wirklich proaktiv und hart arbeitet, um Kund*innen von euch zu überzeugen und eurem Unternehmen ein wenig Menschlichkeit zu verleihen.
Es gibt viele Käufer*innen da draußen – also lasst uns verkaufen! 💸